Eu acredito que marketing digital é meio, é ferramenta, e não fim. Portanto, acredito que marketing digital é meio para toda empresa (ou profissional) vender. Portanto, o marketing digital precisa ser estruturado, planejado estrategicamente para vendas.
Enquanto alguns dizem que o marketing digital começou há apenas alguns anos, eu estou nesta jornada há vinte e cinco anos e portanto tenho uma visão muitas vezes diferente da maioria. Nesses anos fui desenvolvendo uma visão, um conceito sobre as cinco dimensões do marketing digital, identificando os recursos e os ativos digitais que devem ser utilizados para melhorar o desempenho dos negócios.
Passamos a aplicar essas cinco dimensões em nossas soluções, de forma bem estruturada, planejada e orquestrada, permitindo trazer os resultados em vendas que buscamos. Presença digital, conteúdo, tráfego, relacionamento e vendas, essas são as cinco dimensões, nessa ordem, que devem ser desenvolvidas no médio e longo prazo, perpetuando os resultados das empresas.
Essas dimensões devem ser ampliadas, desenvolvidas em conjunto e com sinergia, construindo um fluxo de informações sustentados por uma estratégia. Vamos começar pela primeira dimensão, a Presença Digital.
Presença Digital, a primeira dimensão
Provavelmente a presença digital que vem na mente de qualquer pessoa são as redes sociais. Sem dúvida elas são pontos de presença no ambiente digital. E sim, a grande maioria das pessoas estão ativas, presentes nessas redes sociais. A pergunta aqui é:
Estar nas redes sociais é ter presença digital?
Sim e não. Deixa eu explicar.
Sim porque as redes sociais são pontos de presença. E não porque não basta estar presente apenas nessa categoria de ponto de presença.
Vamos dar um passo atrás e entender o que é presença. Presença é a condição de algo ou alguém que está em determinado lugar específico, por exemplo. Também pode se referir ao que existe em certo ambiente. Quando falamos de presença digital estamos considerando o ambiente digital (ou ambiente online ou ainda todo o ambiente da internet).
Presença digital para uma empresa é ter sua marca, seus produtos, suas ofertas, expostos e disponíveis em diferentes meios ou plataformas digitais. É ocupar os espaços nesse ambiente digital, se posicionando através de sua comunicação e seus conteúdos produzidos e compartilhados.
É estabelecer seus canais de comunicação e relacionamento no ambiente digital, com seus clientes, potenciais clientes ou mesmo apenas curiosos e interessados em sua marca e produtos. É oferecer esses mesmos canais como ferramentas de atendimento, suporte e até mesmo assistência técnica.
Como canais ou ferramentas desse ambiente digital consideramos desde o e-mail ou o site,
até redes sociais. Mensageiros como WhatsApp ou Telegram, chatbot, landing pages ou uma loja virtual.
Seus canais são seus pontos de presença, e esses pontos de presença estarão presentes na jornada de compra do seu cliente, e também na jornada após a compra.
Sua presença digital influencia diretamente a visibilidade de sua marca no mercado, e impacta diretamente – e indiretamente – os seus resultados de negócio. Uma presença digital eficiente é estabelecida no médio e longo prazo, é multiplataforma e multicanal, e portanto exige um bom planejamento estratégico e uma ótima execução.
Resumindo, não basta apenas ter redes sociais, você precisa planejar sua presença digital para obter resultados.
Conteúdo, a segunda dimensão
A segunda dimensão do marketing digital é o Conteúdo.
É conteúdo que conecta sua Presença Digital ao seu público, ao seu potencial cliente. Conteúdo é a cola social. Conteúdo é a forma de comunicação que usamos para criar envolvimento, conexão, engajamento com o cliente ideal.
Todo conteúdo é canalizado por sua Presença Digital através dos seus pontos de contato, seja o site, uma rede social, um e-mail ou mesmo uma imagem. É o conteúdo que cria a dinâmica do marketing, através de textos, fotos, vídeos, áudios ou mesmo uma planilha, um game ou um infográfico.
O conteúdo materializa a empresa, seus produtos e serviços, sua essência, seu propósito, suas visões de mundo, tudo aquilo que a empresa é. Não basta ter uma empresa incrível e produtos incríveis, se a sua mensagem, se o seu conteúdo não materializa o quão incrível ela é.
Conteúdo gera conexão, seleciona o seu público, qualifica e constrói valor na mente do consumidor. Ou você conta a sua história, ou você ficará anônimo. Ou ainda contarão a sua história por você. Aqui o jogo é de controlar a narrativa e causar a melhor impressão no potencial cliente, para vender mais.
A internet está sobrecarregada com conteúdo ruim, portanto você precisa produzir conteúdo de alto valor para seu público, que realmente conecta, que tem originalidade, que ajuda, que educa, que diverte, que engaja.
Engajamento nada mais é do que seu público reagir ao seu conteúdo, curtir, comentar, compartilhar, levar adiante a sua mensagem. Para isso seu conteúdo precisa ser relevante.
Resumindo, Conteúdo é uma dimensão do marketing digital extremamente importante, mas tem um porém: de nada adianta produzir conteúdo de qualidade se ele não chegar no seu público. Portanto, a distribuição desse conteúdo é também muito importante, é a terceira dimensão, o Tráfego, e vamos nos aprofundar.
Tráfego, a terceira dimensão
Da mesma forma que o tráfego no trânsito se trata do fluxo de veículos, quando falamos de tráfego na internet estamos falando sobre o fluxo de usuários, pessoas em sua presença digital.
Queremos mais tráfego em nosso site, em nossas páginas de captura, em nossas redes sociais, em nossa loja virtual, em nosso WhatsApp, em todos os pontos de contato que estabelecemos. Quanto maior o tráfego, maiores as chances de ocorrer uma conversão, de um potencial cliente se tornar cliente, de um lead entrar em contato e perguntar sobre um produto.
O objetivo do tráfego é a conversão, é iniciar um relacionamento para que se concretize em uma venda.
Temos vários tipos de tráfego, e precisamos saber como utilizá-los de forma bem orquestrada. Temos o tráfego orgânico, o tráfego pago, o tráfego de referência, o tráfego direto, o tráfego social e o tráfego de e-mail marketing.
O tráfego orgânico é aquele que podemos chamar de natural e que tem origem principalmente no Google, mas que pode ser potencializado por conteúdo.
O tráfego pago é aquele que compramos, pagamos para anunciar em plataformas como Google ou Meta (Facebook e Instagram).
O tráfego de referência é aquele que se origina dos seus links em canais de terceiros, alguém te indicando, te referenciando, seja em um programa de parceria ou outra estratégia que desenvolveu.
O tráfego direto é quando o seu público já conhece os seus endereços na internet, seu site, suas redes sociais.
O tráfego social vem das suas redes sociais direcionados para o seu site, para o WhatsApp, vem da sua publicação contínua de conteúdo com esses links.
E por fim temos o tráfego de e-mail marketing, que muitas vezes é desprezado mas é uma poderosa ferramenta de comunicação e venda, principalmente para quem vende para outras empresas.
Você só possui tráfego se tiver uma presença digital, só faz sentido ter uma presença digital se tiver conteúdo, e só faz sentido produzir conteúdo se ele chegar ao seu público.
São dimensões totalmente conectadas, e a elas chegamos na quarta dimensão, o Relacionamento.
Relacionamento, a quarta dimensão
Só existe venda porque existe relacionamento. Seja ele automatizado ou humano, seja ele um processo estruturado exclusivamente com tecnologia ou com a participação de pessoas.
A dimensão antes da venda é o relacionamento, é o seu público interagindo e perguntando, buscando informações, querendo ser educado para comprar – pois muitas vezes ele não sabe como fazer isso.
A responsabilidade em educar, em ensinar como comprar, é da sua empresa, e tenho quase certeza que você não sabia disso. Seu público muitas vezes não tem consciência do problema, da necessidade e nem quem pode resolver essa sua necessidade, e você pode e deve ajudar.
É na interface do relacionamento que você tira todas as dúvidas, que pode persuadir, influenciar e apontar caminhos. E para isso ser bem executado é necessário um planejamento, a definição de processos, a adoção de tecnologias e a constante supervisão.
Não basta usar o WhatsApp, é preciso acompanhar o fluxo de atendimento da sua equipe, verificar o tempo de resposta e a assertividade na conclusão desses atendimentos.
Não basta implantar um chatbot com inteligência artificial, é preciso analisar as métricas e verificar a efetividade.
O relacionamento é uma dimensão sensível, bem próxima à venda – o nosso grande objetivo final – e portanto deve ser bem planejada, executada e analisada. No fim queremos chegar à venda, a nossa quinta e última dimensão.
Vendas, a quinta dimensão
A venda é nosso grande objetivo. Pelo menos o primeiro grande objetivo após um anônimo, ou um curioso, ter chegado até você e sido conquistado por seu conteúdo, por sua oferta de solução, seja ela um produto ou um serviço.
A venda ocorre após o relacionamento. Essa venda pode ser totalmente concluída na internet – se você tem uma loja virtual, um e-commerce – ou ela se inicia na internet e é concluída através do WhatsApp e e-mail, e depois com assinatura digital, ou até mesmo pode ser concluída presencialmente.
Se o seu negócio é local, você pode utilizar o marketing digital para atrair para sua loja física, para seu escritório. É importante compreender que toda venda hoje de alguma forma passa pela internet, o consumidor pesquisa em pelo menos quatro a cinco canais digitais antes de se decidir pela compra.
O mais importante é avaliar se o marketing digital que você faz tem trazido clientes. Ele tem?
Hoje a venda não é apenas argumentação. O vendedor antigo, aquele com boa lábia, boa conversa, não é suficiente. A venda é um processo, e essa venda envolve avançar etapas nesse processo. É muito mais habilidade técnica na abordagem do que talento nato, e portanto pode ser estruturada e treinada.
A equipe comercial tem papéis muito bem definidos, quem prospecta, quem qualifica leads, quem aborda, negocia e fecha o negócio. E tudo isso com muita tecnologia, tecnologia para vendas.
E não basta pensar apenas na primeira venda, é preciso pensar nas próximas vendas. É o aumento do ticket médio, do upsell e downsell, e outras técnicas possíveis.
Por isso marketing digital é meio.
No fim, o que toda empresa busca no final do dia é vender. E portanto vender mais deve ser o seu principal objetivo quando utilizar o marketing digital, e não apenas curtidas ou engajamento.
As cinco dimensões do marketing digital é um componente essencial para um plano que traga os resultados de negócio esperados, mas não é suficiente, é necessário ser aplicado com outros conceitos e olhando em perspectiva o médio e longo prazo.
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